METODOLOGÍAS Y HERRAMIENTAS PARA CAPTAR CLIENTES EN EL ENTORNO DIGITAL.
En los
últimos años, el mundo ha experimentado una transformación significativa. Los
consumidores actuales conectan con las empresas de nuevas maneras y tienen
nuevas expectativas. La inmediatez, la personalización y las experiencias
multicanal son ahora necesarias para la supervivencia en el mercado, más que
para obtener ventajas competitivas.
El
consumidor en nuestro día:
- Realiza una investigación
exhaustiva antes de realizar una compra.
- Tiene mayor confianza en las
opiniones de los usuarios que en la publicidad convencional.
- anticipa respuestas rápidas y
soluciones personalizadas.
- Respeta la honestidad y la
apertura en las marcas.
- Interactúa mediante diversos
canales y aparatos.
Todos los sectores se han visto significativamente
afectados por este cambio en el comportamiento del cliente. Sin embargo, ¿qué
ocurre con las relaciones entre empresas?
El Efecto Dominó: De qué manera el Cambio en el Consumidor Modifica el B2B
El ambiente
B2B no está protegido frente a estas transformaciones. En realidad, los
responsables de tomar decisiones en el ámbito empresarial también son
consumidores en su vida privada, y sus expectativas ineludiblemente se dirigen
al entorno profesional.
Las empresas que venden a otras empresas se enfrentan ahora a un nuevo panorama
- Cada vez más, los decisionistas B2B se comportan como consumidores finales. Buscan datos por su cuenta, leen opiniones y anticipan experiencias digitales sin contratiempos.
- Los ciclos de compra B2B, usualmente extensos, demandan ahora tácticas de contenido más avanzadas para conservar el interés y fortalecer la relación.
- La multicanalidad se ha transformado en esencial. Las compañías aspiran a poder relacionarse con sus proveedores mediante varios medios, desde LinkedIn hasta seminarios web o plataformas específicas del sector.
Este nuevo
panorama ha forzado a las compañías B2B a reconsiderar totalmente sus tácticas
de captación y lealtad. Es en este punto donde adquiere particular importancia
comprender los tres estados del clientes
Los Tres Estados del Cliente: El Fundamento de Cualquier
Estrategia Digital
Cada encuentro en el mundo empresarial debe adaptarse
cuidadosamente a la etapa en la que se encuentra el cliente potencial. Se
pueden distinguir tres etapas básicas:
1. POTENCIAL: No Conoce Tu Empresa, No Compra
Esta es la
etapa más retadora. Las compañías objetivo no perciben que tu respuesta podría
solucionar sus dificultades. En contraste con el mercado B2C, donde la
visibilidad a gran escala puede resultar eficaz, en el mercado B2B se necesita
una intervención quirúrgica:
LinkedIn Sales Navigator: El Aliado Estratégico
Esta herramienta permite:
- Determinar compañías que se ajusten a tu perfil de cliente perfecto.
- Identificar a los responsables de tomar decisiones en dichas organizaciones.
- Entender las conexiones entre los diferentes stakeholders.
- Observar modificaciones organizacionales significativas (nuevos nombramientos, ampliaciones, etc.)
Destácate en los espacios clave donde los decisores buscan información relevante mediante la optimización en motores de búsqueda.
Con
herramientas como SEM Rush, puedes:
- Determinar palabras técnicas y particulares de la industria.
- Examinar buscas de nicho con un alto propósito de compra B2B.
- Elaborar contenido técnico que atienda a retos específicos de la empresa.
- Seguimiento constante de la competencia y sus tácticas de posicionamiento.
Publicidad Digital Segmentada
La publicidad en entornos B2B debe ser precisa:
- Google Ads centrado en términos con propósito comercial dentro del sector
- LinkedIn Ads con segmentación por posición, magnitud de la empresa y industria
- Remarketing particular para visitantes de sitios web de soluciones para empresas
Contenido en RRSS con Valor Añadido
En una era
digital abrumadora, proporcionar contenido de valor en las redes sociales es el
secreto para atraer la atención de tu público y establecer vínculos
perdurables.
En LinkedIn,
desarrolla:
·
Evaluaciones sectoriales que muestren entendimiento de
la industria
·
Casos exitosos con un ROI medible
- Webinars técnicos con expertos
de tu organización
- Videos explicativos sobre
implementaciones reales
2. LEAD: Conoce Tu Empresa, Pero No Compra
En esta
etapa, la empresa posible ya ha mantenido algún tipo de interacción con tu
marca. Entiende quién eres, pero no está decidida a dar el paso. En contraste
con el consumidor final, esta etapa en B2B puede extenderse por meses e
implicar a varios responsables de la toma de decisiones
Seguimiento
Progresivo del Comportamiento Web
Con LinkedIn Insight Tag y herramientas como Allbacross:
- Determinar qué compañías están visitando tu sitio web.
- Examina cuáles recursos atraen más interés de cada perfil.
- Define patrones de conducta según el sector y la magnitud de la empresa
Lead Nurturing para Ciclos Largos
En ese etapa la empresa se carga del procedimiento de
alimentar a los posibles compradores durante un periodo prolongado, brindándoles
contenido pertinente y personalizado en cada fase del embudo comercial. Esto contribuye a conservar su interés y
orientación hasta la transformación, particularmente en ventas B2B donde el
proceso de toma de decisiones puede ser extenso y complicado.
Los ciclos de venta B2B requieren:
- Secuencias de correos electrónicos ajustadas de acuerdo al perfil y la fase de desarrollo.
- Contenidos técnicos de relevancia para cada fase de evaluacion
- Comunicación personalizada para los diferentes interesados (técnicos, financieros, directivos)
· Seguimiento constante, pero no invasivo, pero no intrusivo.
CRM:
el sistema que facilita la administración y organización de las interacciones con posibles clientes, dando prioridad a las oportunidades de venta, documentando cada interacción y adaptando la comunicación para simplificar el cierre de ventas y mejorar la relación con cada cliente
Un CRM bien implementado permite:
- Manejo de cuentas complicadas con varios contactos
- Registrar cada interacción con el fin de personalizar las comunicaciones futuras
- Clasificar oportunidades en función del potencial y la posibilidad de su cierre.
- Preservar consistencia en todas las operaciones con la cuenta
3. CLIENTE: Conoce Tu Empresa y Compra
Una vez transformada en cliente, una compañía B2B constituye un recurso de gran valor que requiere ser protegido y desarrollado usando :
Extranet B2B :
Una extranet especializada ofrece:
- Simplificación de los procedimientos de compra reiterada
- Acceso a información técnica y materiales únicos
- Soporte técnico de primer nivel
- Personalización acorde al perfil y requerimientos particulares del cliente
Email Marketing Estratégico
Facilita una comunicación eficaz con los clientes, transmitiendo información pertinente de acuerdo a sus requerimientos y fase en el ciclo de vida.
Desarrolla comunicaciones específicas para:
- Varios puestos dentro de la compañía cliente
- Diversas fases del ciclo de vida del cliente
- Usos específicos de tu solución en situaciones específicas
- Actualizaciones y novedades pertinentes
Up-selling y Cross-selling
Estratégico
Estos métodos incrementan la importancia de cada cliente al proporcionar soluciones extra ajustadas a sus requerimientos.
En el entorno B2B, estas estrategias multiplican el valor de cada cuenta:
- Reconoce módulos extra que solucionarían problemas concretos.
- Proporciona capacitación avanzada para incrementar al máximo el valor de la solución.
- Amplia la solución a otras sedes o departamentos.
- Elabora servicios adicionales de gran valor añadido.
¡ Finalmente !
El consumidor ha sufrido una transformación, y junto con él, todo el entorno empresarial. Las compañías B2B que prosperan en la actualidad son las que han logrado ajustar sus tácticas a esta nueva realidad, comprendiendo que detrás de cada elección empresarial existen individuos con expectativas digitales cada vez más rigurosas.
El secreto radica en identificar y respetar
las especificidades de cada una de las tres fases del proceso de negocio,
empleando las herramientas apropiadas para cada etapa y manteniendo siempre un
enfoque enfocado en el valor y la experiencia del cliente corporativo.
"El contenido de este blog se basa en el curso E-business y estrategia de marketing de Jesús Andicoberry , quien ha compartido valiosos conocimientos sobre metodologías y herramientas para captar clientes en el entorno digital. Agradecemos su guía y experiencia en este campo."